新車は値引きしてナンボ？

中古車を購入する際は、同じ状態の車がほとんどないため同一車種でも価格設定が異なるのが一般的です。しかし、新車は基本的にどの車台番号を持つ車であっても、同じ設定であれば表示価格は基本的に同じです。ディーラーによってキャンペーン価格を設定することもありますが、それ以外では同じだといえます。そこで、同じ車種を扱っている異なるディーラーを回って見積もり競合させるオヤジがいます。

どの店でも同じ価格を表示しているのなら、そこから少しでも安くしてくれた店から買うと意思表示することで、値引きを獲得しようとするわけです。この考えは間違ってはいません。例え同じディーラーであっても、店が違えば成績の計上が異なります。さすがに、同じ店舗の営業マン同士で競合は無理ですが、店が違えば可能性はあります。但し、同じ会社内で値引き合戦は好ましくないことです。そのため、会社として店舗間の競合を認めていないことも考えられます。

しかし、会社が別ならそのような危惧もないでしょう。これは、車に限らずどのような商材でも同じことです。有名な事務機メーカーの商品を扱うグループ内の販売会社複数と、グループ外の代理店複数が入り乱れて競合していた時代を知っているオヤジも少なくないでしょう。

新車の値引き交渉の一つ目は、ズバリ競合させることです。本当に買う客であることを認識させれば、それなりの対応が引き出せるものです。ちなみに、競合は同一車種でなくても有効な手です。ここで買いたいが、予算的にあっちの車になりそうです。もう少し安ければ…というギリギリの攻防になっていることを強調することが重要です。

値引き交渉は心理戦

競合させない場合の値引き交渉は、相手である営業マンの都合を考えないといけません。営業マン単位だけでなく、店単位、ディーラー単位で考えることも必要です。新車の値引き交渉の二つ目は、相手が「どうしてもいま売りたい」という時期に値引き交渉を行うことです。

例えば、年度末です。なんとか3月中に販売して新規登録を済ませてしまいたいと考えているディーラー・営業マンであれば、多少強気に出ても成功する可能性が高いでしょう。但し、超人気で予約殺到というような車種では、相手も売り急いでいないため撃沈する危険性が大です。その点、在庫がある車種なら望みが持てます。こちらは4月の購入を考えているということで、3月に売りたい相手が歩み寄り易くなります。

新車の値引き交渉の三つ目は、今乗っている車を下取りに出すことです。買取屋さんに売ればある程度の値がつく車だと微妙ですが、大した値がつかない車なら強力な武器になります。営業マンサイド、ディーラーサイドとしては、何もないのに値引きだけするというのは難しい面があります。しかし、下取り名目で価格から差し引くなら、ただの値引きではなくなるので可能となりやすいでしょう。処分の手間も省けて一石二鳥かも知れません。

新車の値引き交渉の四つ目は、クロージングの最終場面でのもう一押しです。見積もり価格の端数部分を切り捨てる交渉を行います。但し、どの桁を切るか具体的なことは言いません。あくまでも、営業マンのできる範囲で切ってくれとお願いします。一方的に「○○万円にしてくれ」というのとはイメージが違います。場合によっては、こっちが思っていたよりも大きな値引きをゲットできます。

ここまでの手を見て、それは相手も十分わかっている手じゃないの？と思うオヤジも多いことでしょう。しかし、分かっちゃいるけど、乗らざるを得ない手なのです。そういう意味では、値引き額も織り込み済みだと考えることもできるでしょう。しかし、この交渉を行わなければ、織り込まれている値引きさえ得られないのです。古今東西、値引き現場は同じことを繰り返しています。