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何故俺の提案はNOと言われるのか?!取引先の要求を引き出す3つのポイント

  • 2018/03/11
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サービス業をして辛いのが、自分の企画が通らない時だ。

筆者は両親が広告代理店、周りの同僚はSEが多く、クライアントの要望第一の職業に就いている人が多い。
最悪の場合、企画は取引先に、そんな理由で?と思う事でボツにされると皆言っている。

では、企画を通したければ、どの様な点に気を付ければ良いのだろうか。

 

9割自社、自分の事を喋る人はNG

取引先に提案が通らない理由は、取引先の要求と提案に対する考えの相違がある。
自分の主張を押し付ける事は子供でも出来る。

ダンスインストラクターや、デザイナーなど個性を売りにする人たちは、業界のトップを除いて、永遠に顧客が
ついてきてくれるとは限らない。

売り込み方や方向性を考えなければ本人が、望まぬ形で引退させられる。
そうなる前に自分自身でキャリアの転換や幕引きのタイミングを考えなければいけないという点では、
会社つとめの人間よりは厳しい選択だろう。

知り合いに、人気があったスイミングのコーチが居るが、会社つとめをした途端、業績急降下。
人気商売出身の悪い癖で、プレゼンの時は、自分の事ばかり長々と喋るのでダメ出しを何度も喰らい、
今では少々病んでいる状態だ。

提案が通らない人の特徴として、

9割自社、自分の事を喋る人はNG
1:自社、自分の事を9割喋っている
2:企画書がA4の紙一枚にまとまっていない。企画書の冒頭文が100文字前後でない。

という事が挙げられる。

では、取引先に対して提案を成功させるには、具体的にどの様な心構えでいけばよいのだろうか。

 

提案・企画を成功させる3つの心構え

提案を成功させるには、相手が時間を割いてくれた事に感謝すべきである。
部下が集まってきてくれて当然という管理職や、受け身の職業の人は案外これが出来ない。

提案・企画を成功させる3つの心構え
取引先という相手がいてこそ、自分、自社があるという認識があれば準備も怠らない。
時間によく遅刻するという人は、この認識が欠如している事を肝に銘じよう。

相手が同意しやすい流れで話す事も大事だ。
相手のペースが判らない場合は、取引先担当者と一緒に仕事の流れを追う事で、内容を再確認する事が出来る。
その上で同意、もしくは質問が出ればスムーズに取引が進む。

もしくは質問が出ればスムーズに取引が進む
ラストは、企画提案を通す為に重要な事だ。
提案が通らない人は、提案書を棒読みしてるか、自社のメリットだけを教えている場合がある。
提案書の内容は後から読めばわかるものなのだ。

取引先の要求は、どの業種でもそうだが、リスク、コストを抑えて、最大限の効果を出す事。
担当者の要求は、この商品(もしくはサービス)を導入して便利になった事により、社内外での社会的地位を
アップする事になる。

この要求をかなえる企画、提案書でなければ、意味をなさない。
その為に『このサービス(商品)を利用すれば(具体的に)見込まれる成果』を必ず、判りやすく説明する事が大事だ。

それではじめて企画、提案が通る事になる。

 

提案を何がなんでも通そうと焦らない

それでも企画・提案が通らない人は、何故なのか。それは焦りから来ている。必死すぎると逃げられる。
取引先に新しい提案をする時、企画を提出する時に何が何でも通そうと意固地になる人ほど、失敗する。

提案を何がなんでも通そうと焦らない
提案を練り上げる最終段階は、取引先担当者との共同作業だと認識することだ。
その為には、相手の言いたい事、要求を引き出す必要がある。

極端な話、企画や提案を持ち込んだ貴方が殆ど喋らず、取引先が『どんなものが欲しいのか』を喋るという内容で
終わるものでも構わない。
取引先のニーズをつかみ、具現化させた方が、提案や企画は通りやすくなるのだ。

もし、取引先との仕事の前の雑談に困るのであれば、季節、健康、世間話、衣食住の話を3分ほど簡潔にして
それから仕事の話に入ればいい。

取引先担当者との共同作業だと認識することだ。
間違ってもしてはいけないのは、政治、宗教、思想の話だ。場合によっては家族も含まれるので注意したい。

ハーバードビジネススクールの故ウィリアム・アバナシー教授は、各国の自動車メーカーの工場を視察した結果、
無駄の多い工場からは斬新で顧客のこころを掴むアイデアが生まれたが、無駄がなく、すぐに結果に繋げようとした
合理的な工場からは、魅力的なものが作られていない事が発覚したと語っていた。

これは『生産性のジレンマ』と呼ばれるもので、顧客のこころを掴む斬新なアイデアを生み出す為には、
多様性が必要で、なおかつ、様々なアイデアに耳を傾ける必要があるという話である。

取引先の要望に、耳を傾ける事は、企画が通る思わぬチャンスを生み出してくれるかもしれない。
今まで、全く企画が通らなかった人は、是非トライしてみる価値はあると思う。

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