まあ、そうカタくならないで

トップセールスを記録するクラスの営業マンなら、ごく簡単なことなのかもしれない。
しかし、毎日汗をふきふき新規顧客獲得に走り回るふつーの営業社員にとって、顧客との「会話の第一声目」はいつになっても緊張するもの。
ましてや、時代はモバイル機器全盛。ちまたは最初からこっちを見ていない人であふれかえっている。
つまり、どなたも会話に協力的じゃあないんですな。

そんなわけでここはひとつ、話しかける方も肩の力を抜いて、こんな感じで「ダメ元」で押しかける図太さを持ちましょうや。

 

 

まずはお天気から入れ

アメリカの西海岸じゃあダメだけど、ここは四季折々の風情が楽しめるジャパンだもん。まずはお天気の話題をふってみよう。
天気って言っても、暑い寒いだけじゃなく、朝から眺めた風景の移り変わり、社内の衣替えの様子など、この時季しか話せない話題、それがお天気だ。

「それがどうした」くらいの軽さだって？いいの、それがいいんだよ。いきなり朝イチから核心をぶっ込んでどうするの。
話題が軽ければ軽いほど、こっちも余裕を持って相手の様子、しぐさに目がいくでしょ。
そしたら、次は第2段階へ発展させるよ。

 

 

相手の土俵で相撲をとる

ほら、この部長さん、釣り好きだったでしょ。
週末、きっと海に行ってるよ。ちょっと聞いてみな。
うれしそうに、自慢げに「釣られて」くるはずだからwww

相手がウキウキする話題をふるのは、もはや王道だろう。
そのとき、「オレ、釣りのこと何も知らないけど……」とたじろいではいけない。
いいの、いいの、テンポよく相づちが打てれば上々。
「へえ、○○湾ですか」「船で行くんですよね」「食べたらうまいんでしょうね」なんて、部長の話に合わせながら、オウム返しでよろしい。

正直に、自分はまったく知らないけど、という態度でいい。
あ、まったく興味ないけど、というのは隠してね。

 

 

次の話題をあわてて探すな

よく「営業職なら話題の2つや3つくらい、いつも持っていろ」という教えもある。
しかし一番大事なのは話題そのものじゃない。会話を通じて「今日の相手の様子をうかがえ」ということだ。

落ち込んでいる様子の人には、用意した話題が一つもふれないことだってある。
反対にせっかくはずんだ会話を、遮るように次の話に移らなくてもいい。連想ゲームで「釣り」「魚」「ランチ」「お店」……と少しずつアドリブを効かせるだけで。

こうしてじっくり場がなじんでくるのを待っていると、相手にもこっちにも機が熟したように感じる「ある瞬間」が訪れる。これは必ずわかる。そしたら、企画書をスッと出せ。

はい、これで今日も一丁あがりっと！