営業マンが優秀な成績を残すには、取引先に好かれなければいけないし、プレゼンの内容を聴衆に受け入れて貰う為には、印象が大事だ。

同じものを買うにしても、価格が高くてサービスが悪いものを買わないのと同じである。
営業やプレゼンは、喋ってアピールしてナンボと勘違いしている体育会系のノリの人も多いだろうが、その極意は、3つ聞いて、2つ頷き、1つ話すである。
3つ聞く間に、顧客の要望を咀嚼、2つ頷く間に、自分の要望とマッチする点を見出し、1つだけ話すのだ。
これが出来ない営業マンや、プレゼンテーターは、自然に顧客や聴衆が離れていく。

では、取引先との距離を作りかねないNG行動とは具体的にどの様なものだろうか。

 

客の要望を聞くより、提案を優先していないか

営業活動やプレゼンでは、『これを売りたい』『あれを提案したい』とつい気持ちが前のめりになってしまう。
その結果、考え抜いたトークで一方的に客の前や聴衆の前で、まくしたてた結果、ドン引きされてしまうのだ。

営業やプレゼンでは、取引先や聴衆の警戒心を解く事が大事だが、体育会系出身者や『24時間働けますか』世代はこれをはき違えているという話を、特にIT関連をはじめとしたベンチャー企業からよく聞く。
彼らが『雑談こそ命、仕込んで場を暖めるべき』と、商談に入る前に延々と雑談をするのが困るというのだ。

商談にきた営業マンから来た聞きたい事は、競合他社との旧新商品との性能・価格・維持コストの違い、客の動向、市場の動向だ。これを端的かつ判りやすく示して貰いなおかつ、言い分を聞いてくれる営業マンを求めている。
これはプレゼンテーターにも求められていて、資料を棒読みしているプレゼンテーターは意味がない。

提案の前に、相手の要望ありきなのが、営業マンであり、プレゼンテーターだ。
自分と相手の話す割合が3対7ぐらいで調度いい。有能な営業マンであれば、これが2対8となり、取引先が彼らを指名してくる。

提案を優先する営業マンに対して取引先は『モノを売り込みに来たんだな』と警戒心を抱くだろうし、雑談が長く漫然としたプレゼンしかできない人には聴衆は『何をいいたいのか判らない人』というレッテルを貼るだろう。
前置きの雑談が長い人は『何を言いたいのか判らない人』というレッテルを貼られるだろう。

 

出来ないことを曖昧にしていないか

商品やサービスを売り込みたいからといって、注意点やデメリットをしっかり伝えずにいると、後でトラブルになる。
デメリットも事前に伝えた上で『〇〇であれば△△日まで出来ます。』と伝えると信頼を得られるのだ。

ちなみにこれが出来ないのが、おばさんである。
『私のメリットになる人になら何日までに〇〇が出来るけれど、メリットにならない人には、何もしたくないから、何か頼まれても返事もギリギリまでしなくていい。』という人間的に不遜な態度を貫くのがおばさんだ。

オヤジやオヤジ予備軍は『態度がおばさん』になると、どこで社会的制裁が下されるか判らない。
悪評が取引先に伝わり、よくて左遷、最悪はクビになるのだ。

ちなみに筆者が知っている『デメリットとメリットをきちんと伝えつつ、いい仕事をしている人』というのは、長年通い続けている万年筆のペンドクター、シューフィッター数名である。

彼らは商社に勤めた後に、独立しているが、いい顧客に恵まれ、感性・人間性を磨いた後に独立。
仕事の納期、出来る事、出来ない事をきちんと伝える事の大事さを身をもってしっている人たちだ。
そういう人たちにオヤジは生き方を学ぶべきであり、損得で人を裁くおばさんに学んではいけない。

相手にとって必要でない商品でないものであれば『こちらの方がおすすめな理由』というのを説明できたり、無理な値引きを迫られたら断る代わりに、客の為になる代替え案を出すのも営業マンとしての務めだ。
その為には、客の意見をしっかり聞く事が大事である。

資料つくりも相手あってこその資料と思い細心の注意を払うべきだ。

誤字脱字をチェックし、折れているページがないか事前に確認するのは当たり前。
資料にミスがあると取引先は『沢山ある取引先の1つだと思いないがしろにしている』と考え、商談も乗り気でなくなる。

ではこれ以上に気を付けなくてはいけないNG行動とは何だろうか。

 

約束時間、資料の提出期限を守ってるか

仕事上の基本的なルールを怠らないことは、何よりも大事である。時間厳守だ。
『約束時間の10分前には到着し、時間の2分前に相手を呼び出し、自分の商談は5分前に切り上げる。』を守る。
これが取引先にも配慮した商談のマナーである。

相手は約束時間ギリギリまで予定が詰まっている事も往々にしてあるが、自分がそうであってはならない。
その為に、商談は要点を絞り、予定時間の5分前には終わらせ好印象を残し、メールでアフターフォローをする。
ここまでやって取引先ははじめて『この人にまかせても大丈夫』と思うだろう。

資料作りもしかり、取引先から『3日後までに』とお願いされた資料作成であれば、その日のうちにやってしまう事だ。
フットワークの軽さが求められるので、なるべく早い方が良い。
自分が早く作成したとしても、直属の上司のサインが要る場合、問題ある上司であれば、上司の所で足止めを喰らう危険性もあるからだ。

営業やプレゼンは、まず『相手ありき』である。
自分の提案を聞いて欲しいという欲を、グっと飲み込み、聴衆が何を求めているのかを引き出そうとするのがプレゼンで、取引先の要望をかなえるのが営業という事を確認すれば、これらのNG行動は防げるはずである。

万が一契約がなくなった場合、そそくさと退散するのは、もっともやってはいけない事だ。
だめになった理由を端的に聞いて置き、一緒に仕事がしたかった気持ちと、次こそが仕事をしたいという希望と具体的なプランを担当者にあげてこそ営業マンである。