3月が決戦の新車購入

今年もオヤジたちの熱い戦いの時期がやってきました。新車の期末商戦です。え？もう間に合わないんじゃないの？と思っているオヤジもいるでしょうが、まだ間に合います！

・なぜ期末商戦で新車が安くなるのか
2月3月になると新車が安く買えるという話は知っているけれど、なぜそうなのかがわからないというオヤジのために、簡単なレクチャーをしておきましょう。

そもそも、期末とはなんぞや？という話ですが、ここでいう期末とは、各企業における会計年度の最終月を指します。1年12ヶ月のスタートが4月の場合、年度末は3月末日です。年度を1期としてカウントする上では、イコール3月が期末月となるわけです。そして、一般にディーラーは3月決算となっています。

しかし、新車は何月に売れても構わないんじゃないの？と思うかもしれません。たしかに、何月だろうと売りたいだけ売れればそれで問題はありません。しかし、企業は売上をマックスにしたいのが常であり、宿命でもあります。たとえ、それまでに十分な売上があったとしても、最後にもう一押ししたいと考えるものです。

それが企業の評価に結びつくものでもあることから、期末の販売動機は例月のそれとは異なって当然ともいえるでしょう。

ところが、メーカーやディーラーサイドが「売りたい」と思っていても、ユーザーサイドに積極的なニーズがなければクルマのような高価な商品は売れません。必然的に、ニーズを生み出すというか、引きずり出すさまざまな施策が実施されることになります。つまり、お買い得な環境の用意です。

実は、ここに大きく関係してくるのが、もうひとつの安くなる理由であるインセンティブ契約（バックマージンなどとも呼ばれます）です。これは、メーカーとディーラーの間で結ばれているもので、一定期間（期末で締める）に何台売ればこれだけのインセンティブを出しますよという契約です。この販売目標にあと一歩というところまできていれば、思い切った値引きを展開することも普通にあります。

仮に、達成して手にするインセンティブが1000万円で、目標まで10台だとすれば、単純計算で台あたり100万円値引きしてもトントンです。目標を達成したということでメーカーからの評価もよくなるでしょう。

インセンティブが関係ない場合でも、売上を作るために大幅値引きをする。インセンティブが関係あれば利益とするだけでなく、売上を作る目的に投入することもできる。こうして、期末の新車が安くなるのです。

狙い目を間違えてはいけない

ただ、期末商戦がお買い得だからといって、なんでもかんでも安く買えるわけではありません。
放っておいても売れていくような超人気車種や、品薄になっている車種を安くする理由はありません。（インセンティブ絡みでは安くなる可能性もありますが…）

・在庫がダブついているクルマ
そうすると、大幅値引きの第一候補になってくるのが、在庫がダブついているクルマです。とくに、長期在庫になっているような車は、売上の数字とは別の問題が生じますので、一刻も早く売ってしまいたいでしょう。ただ、不人気だから余っていると考えると、クルマにこだわりを持っていないオヤジ向けということになります。

・人気車種でも一押し必要なクルマ
売り手市場のような状態になっている一部の車種を除けば、ほとんどは人気があっても売るためには一押し必要だといえます。なぜなら、オヤジ消費者も賢くなっているためです。まさか、言い値でクルマを買うことはないはずです。期末には、その一押しが目に見える値引きになったりするわけです。

こうした事情を理解していれば、「値引きしてくれないなら購入を延期する」という交渉をすることも可能となります。とくに、毎年のように自社登録をしているディーラーは、多少の無理をしてでも売ってしまいたいと考えているでしょう。自社登録までするということは、インセンティブがぶら下がっていると考えられます。

また、納車が5月になってしまうようなケースでも、3月登録で購入することが考えられます。乗れないのに経費はかかるということになりますが、それに見合った値引きが提示されることでしょう。念のため、損得勘定は綿密に行いましょう。