どんな辣乱営業マンや会社立て直し役でも、苦手な人間のタイプ、取引先の一つや二つはある。ビジネス指南書に載っている様な小手先のテクニックが一切通用しないタイプだ。

この手のタイプや取引先の担当者は、頭がキレる上、人を信用していない。
逆もまた真なりで、この手の難攻不落のタイプを落とせば、他のタイプは楽勝だと言える。

では、なかなか首を縦に振らない苦手なタイプを克服する為には、どんな人の意見を参考にすべきだろうか。

 

デキる刑事が容疑者に口を割らせる方法とは

難攻不落の取引先や、難しい部下をてなずけるコツは、デキる刑事が容疑者を落とすテクニックと似ている。とはいってもTVドラマを教材にしろとは言っていない。むしろTVドラマや映画の様な刑事になって貰うと困るのだ。

私の母の知り合いでM（仮名）という元刑事が居る。
5年前に退職した辣乱刑事だが、凶悪犯からチンケなコソ泥、ヤクザから限りなく黒に近い灰色の会社役員まで、取り調べを行ってきた男性だ。

UFJなどのアトラクションや、コンサート会場、祇園祭などの人混みに行くと、全員が容疑者に見えてしまうという、とんでもない職業病がまだ治らない人だ。

彼曰く、容疑者に口を割らせるためには、次の3つのポイントがあるという。

1:ワルにはワルの論理があるので尊重する
2:嘘は暴かない、調書にまとめてウラだけは取る
3:熱意をもって全身全霊でぶつかる

彼曰く、これらをビジネスに応用することも可能だという事は取り調べの過程で、判ったのだという。何をどの様に応用するというのだろうか。

 

ビジネスにも応用できる対話術

1のワルにはワルの論理があるというのは、彼らの自尊心を尊重せよという事らしい。被疑者として拘束された彼らには理解者が少ない。
その為、彼らから情報を聞き出しシロかクロか見極める為には、傾聴8割を心掛け、情報を取り出す事が大事なのだ。

情報を聞き出すにしても、TVドラマの刑事の様に『お前がやったんだろ！はけ！』でもなく、『オレがお前だったらなぁ～』と刑事が容疑者の心に響かい武勇伝を長々と語るのでもない。

容疑者は往々にしてヤマアラシの様に全身の神経をとがらせて、目の前にいる刑事に対峙しているのである。これでは自白を聞き出そうにも聞き出せない。

雑談を散々した挙句に最終的には自分の話に持っていく上司がいるが、これでは相手に『結局貴方、人の話は聞いてなかったんでしょ。』と信用されないのがオチだ。デキる刑事は決してこのような態度を被疑者の前で取らない。何故なら得られるはずの情報も得られなくなるからだ。

2の嘘を暴かないのも大事である。
容疑者は往々にして嘘をつくものだが、それがどの程度のものなのかはわからない。取り調べの段階では、相手の言い分に黙ってうなずき騙されておき、調書を取り、裏を取っておく。実際に嘘を追及するのは、捜査事項に重要な関連性がある時のみだ。これはビジネスだけでなく普段の付き合いにも応用できる。

他人の嘘を見つけすぐにSNSにアップし炎上させる『チクり屋』の様な女性がいるが、これはいただけない。
難しい取引先や部下の首を縦に振らせたいのであれば、この様なチクリ屋や炎上主義の人間は周りに置かないほうが身のためである。

 

土壇場の時ほど、他人の意見を聞き誠意を見せる事

3番目こそ、どの仕事にも通用する事だろう。
小手先のテクニックや気遣いは、見破られてしまうが、熱意ある理解は土壇場で感謝される。

先程の母の知り合いが現役時代の時の例をとるとこうだ。
物的証拠も、目撃者もあり、限りなくクロだという容疑者の勾留期限があと1日と迫っているにも関わらず、自白がとれなかった。

明日になれば勾留期限が切れ釈放という時に、Mは切羽つまり、容疑者の前で、頼むから何でも喋ってくれと、泣き出してしまったらしい。彼は上司に殺されるかと思う程脅されたらしいのだ。

彼が脅される怒号を取調室で聞いていた容疑者は、Mが取調室に入ってくるや否や、洗いざらいすべて話しますと言ったという。その時のMの表情は死相が漂っていて、容疑者も自白せざるをえなかったというのだ。

それぐらい相手に対峙する熱意がなければ黙秘をつづける容疑者の口を割らせることは不可能だったという。

これをビジネスに置き換えるとどうなるだろうか。私たちは無意識のうちに相手により、全身全霊でぶつかる人と、小手先のテクニックでかわす人を分けているのではないかと思う。

確かにこれは、生きるための処世術でもあるのだが、小手先のテクニックやお世辞を言い過ぎると、小手先のビジネス処世術を見破る難しい人が貴方の前に現れたりするのだ。

そんな時こそ、全身全霊で、嘘をつくことなくぶつかっていかなくてはいけない。
難しい相手の首を縦に振らせる事は、刑事が容疑者から自白を引き出す以上に難しいと覚えておこう。