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お客は誰のものでもない・弱いつながりから信頼預金を積み立てる方法とは

  • 2018/10/04
  • ビジネス
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  • YAZIUP運営
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人の寿命が延びる現在、仕事をする期間も従来の平均40年ではなく、50年~60年に延びると言われている。

その一方で、企業のグローバル化や、働き方の多角化が進み、競争が激化する事で、会社の短命化、もしくは事業の多角化が進む事は避けられない。

1人が1社に長く働き続けるという就労モデルや、一つの職業で定年を迎えるという就労モデルは、40前後を境に過去のものになるだろう。

そんな時代だからこそ見直したいのが、信頼関係だ。

弱いつながりから信頼の預金をくみとる方法

40を過ぎると、SNS上で緊密に連絡を取り合う『職場や親族、友達』や趣味友達だけでなく、全く違う所から信頼関係を築かなければいけないという事をご存じだろうか。

 

弱いつながりから信頼の預金をくみとる方法

米国の社会学者・グラノヴェッター博士は、日ごろから親しくしている同僚や友人、同じ業界の人間などの『強いつながり』よりも、知り合いの知り合いといった、一見全く関係のない、あまり話題もあわなさそうな弱いつながりの人を大切にするべきだと説く。

なぜなら強いつながりの人は、貴方個人の情報や好みを知り尽くしているので、貴方に合わせて話しかけてくれる。
弱いつながりの人は、そこまで知らないので、弱いつながりの人から得られる情報は新規性が高く、客観性があるのだ。

弱いつながりから信頼の預金をくみとる方法

職場の立場上、強いつながりの人間に囲まれている事に慣れてしまった中高年は要注意だ。
興味のある人にしか話しかけないという不遜な態度が身に沁みついてしまっているのがバレバレである。

私の知り合いの、フィットネスインストラクターも立場上、生徒から慕われるという強いつながりに慣れているので『話しかけられる態度』に慣れきっている。

自分が話しかけるとすれば、利益のある人か用事を頼んだ生徒だけだ。生徒は御用聞きかと、あの不遜な態度を見る度に思う。

仕事の話がなくなれば、誰も寄ってこないだろうと推測するこの男性、弱いつながりを大切にしない最たる例で、本人に聞けば職場や趣味のライブ関係以外の友人は殆どいないという。

弱いつながりから信頼の預金をくみとる方法

正しい信頼預金の作り方は、自分からみて弱い人間関係の人が困っている時、その人の負担にならないように、さりげなく、自分にできる範囲で助ける事だ。
ただし、別のコラムにも書いてあるが『電車のホームで泣いていそうな人』を間違えて助けてはいけない。

これらの人は『困っているフリ』をしているだけで、貴方が手を差し伸べると、
貴方の信頼預金を食いつぶしてしまうからだ。

では強いつながりより、弱いつながりから、新たなイノベーションが生まれる、
信頼も積み上げられる根拠はどこにあるのだろうか。

 

お客は誰のものにもなりたくない

SOMPOホールディンクス社長・櫻田謙悟氏は’10年に社長に就任して今年で8年。
介護、認知症予防、サイバーセキュリティと従来の損保の概念を大きく変えた商品を展開し、業績に貢献してきた。

お客は誰のものにもなりたくない

その商品哲学の根底にあったのは、お客様は最大の競争相手であり、ライバルであり、なおかつお客様は誰のものにもなりたくない存在である事だった。

人は病気になれば、かかりつけ医と違う医師にセカンドオピニオンを求めに行くだろうし、
その一方で、お金に関しては真っ先に相談するファースト・コール銀行もある。

お客様が求めているのは弱いつながりだという事を櫻田氏は、ひらめき、この様な一見変わっていると思われるが、顧客のニーズに寄り添った商品を開発する事が出来た。

安田火災保険時代に、既存の損保商品を顧客に紹介し『これがお客様に向いていると思いますが、いかがでしょうか』とお勧めしても、無反応が続いた苦い経験も生きたという。

顧客に『貴方の欲しかったものはこれですね。』と100%以上のものを見せることで、どの様な業種であっても、私たちは、お客様から信頼の第一歩を勝ち取ることができる。
信頼預金を積み立てるのは、それからだと櫻田氏は言う。

お客は誰のものにもなりたくない

お客が誰のものにもなりたくないという事が判らない官僚や大名商売化した一部のサービス業の人間は、この様な事を言う。

『まず、私たちを信用してください、よろしくお願いいたします。』と。
信用に値するものを、あなた方は顧客に提供してるのだろうかという事なのだ。

では、弱いつながりを持つ人との信頼を保つ上で、強いつながりを持つ人が弊害になる事はないだろうか。

 

人間関係が密着している人は要注意

普段から職場や趣味の仲間同士の人間関係が密着している人は、弱いつながりを作る事が難しい。

毎日同じ顔触れで仕事をし、連絡を交わすのも毎日同じ人、意思決定のアイデアをうかがうのも同じ人という中高年上司は、ますます要注意だ。

先ほどのグラノヴェッター博士は、つながりの法則を調べる為に、300人近い会社員を無差異に選び出し、どうやって就職したかアンケートを取ったという。

その結果、良い就労結果を得られた人は、知り合いの知り合いという弱いつながりから就職先を紹介してもらった事が判明。親の縁故や友人の紹介ではなかったのだ。

強いつながりも大事だが、密着したつながりだと、いつか息切れしてしまう。
人生100年と言われる中で、ほどほどに貴方を知っている弱いつきあいを振り返る事もよいのではないだろうか。

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