どんな職業に就いていようが、クライアントの真意を探る事は容易ではない。

本音をなかなか言わない人や、説明が不十分な取引先から真意を探る為には、自分の主張と都合を一旦脇に置く必要がある。

多くの人は、自分の提案が通らない相手に出くわした時に、『大半の人は同意してくれるのに、オレの言う事が通用しないアイツが悪い！』と決めつけている。
それは相手を決めつけた貴方に、交渉力がないと断言しているようなものなのだ。

では相手の真意を『聞きながら、こちらに動かす』にはどうすれば良いのだろうか。

 

殆どの人が、相手に何かを伝える所で終わっている

相手の真意を聞く為には、以下の3つのステップが必要だ。

1:相手を知る
2:相手に伝える
3:相手を動かす

本来であれば、1に一番時間を費やさなければいけない上、2と3はコンパクトにまとめるべきだ。
にも関わらず、2にムダな時間を費やし、1は全く時間も労力もかけないオヤジが多い。

ありとあらゆる事に、1の労力をかけていれば、仕事も出来て、モテ放題で、プライベートは充実するはずだ。

もしアラフォーにして売れ残っていて、毎日体がボロボロになるまで働いているのに彼女ナシなのでれば、2に時間を費やしている危険性も考えられる。
既に他人にそれを指摘されているのであれば、今が改善の時だ。

1で何をすればよいかという具体的な事は、傾聴である。
取引先や部下、上司に至るまで、相手を観察、傾聴、質問、察知する。
だが、ただ単に、相手の言葉に耳を傾けているだけではいけない。

相手の意見を聞きながら、なおかつ相手を動かすには、何が必要なのか。

 

相手が商談しやすい所や雰囲気を作る事

相手から情報を聞き出し、最終的に自分の意見や提案に耳うぃ傾けてもらう為には、以下の次のステップが必要だ。それも誠心誠意行わなければ意味がない。

1:相手に対する尊重、共感、許容を念頭に置く
2:相手の意見に口をはさんだり、言葉を自分流に置き換えない
3:視座を変えて話を聞き出す
4:相手が商談しやすい場所で商談する

1は、お互いの個性や違いを受け入れてこそ、目標を共有でき、多くの情報を引き出せるという事を認識すべきだ。

MLMを勧誘する人や、人が寄ってきてくれて当たり前という人気商売にありがちなのが、自分に有利な人に対しては人間関係を密に保つが、そうでない人に関しては『ビジネスや趣味のつながりがなければ、もうそれまで』と平気で人の縁を切ってしまう所である。

そうなると他人の違いを受け入れた事にならない、似た者同士の集まりとなり、新たな可能性を見出せなくなる。

2は相手の使った社内用語を、自分流に勝手に置き換えたりする事や、話し終えてもいないのに、全く違う話をする事だ。

これは失礼にあたる上、成り立つはずの商談もなりたたない。
ウソだろうと思うが、実際に取引先の話が全く聞けないアラフォーの人も居る。

3は、話し手が往々にして、主観的になりがちで、視野が狭くなる事から、質問者である貴方が、取引先である話し手の視野を違う方向に導いてあげる事だ。

抽象的でニュアンスが判りにくい場合であれば具体的に、商品開発の話であれば、貴方が顧客であれば何が欲しいかという逆の質問をする事である。

残念だが視座を変えて相手に質問を指示を出すと、相手の話の腰を折ってでも自説を通そうとする輩がいる。これは『伝える、動かす』にフォーカスしているのと同じだ。

4は相手を動かすのに当たり前の事だ。自分の居心地のいい場所でないと相手を説得できないという取引先を誰が信用できるだろうか。

そして最後に残されたもっと大事なものがある、それは何か。

 

強く提案を否定された時ほど、チャンス

ラスト5番目は『相手が商談を断ってきたら、何故と熟考する』事だ。
一人でも強く否定、拒否してきた事柄があったとすれば『何故相手はあそこまで攻撃的になったのか』と反省材料にすべきだ。

過去様々な企業やマルチ商法がこれらの問題をもみ消した為に、後々に裁判沙汰となった。
反省材料が米粒でも見つかった時点で、何が問題だったのか、否定された相手に会う機会があれば、詳しく聞いてみる事である。

それもまた『相手を動かす、新たな可能性』を広げる絶大なるチャンスなのだ。

やってはいけない事は『一度は否定した取引先も、黙って待っていたら、またやってくるだろう。』と大名の様に構えている事だ。
自分は受け身のつもりだろうが、向こうにしてみれば『偉そうに』である。

いかがだろうか。
動かない相手を動かす為には、相手に『伝える』ことよりも『先入観なく正しく知る』事が大事なのだ。