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交渉からちょっとした頼み事にまで使えるYESゲットのテクニック

  • 2016/04/22
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頼みごとが苦手な人は損をしている

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交渉や頼み事が苦手で、いつも受動的な仕事をしている人はいないでしょうか。取引先へ出向いて、会社から命令されている条件を相手に受け入れてもらったり、販売職であれば、決め手のクロージングトークができなかったりと、人と接する仕事をしている以上、避けて通れないのが交渉と依頼です。交渉や依頼と聞くと堅苦しいかもしれませんが、我々は日々、誰かに何かを依頼いしています。

例えば、「後輩や同僚に、この資料をまとめてくれないか」という、職場でよく見かける光景がありますが、「そんなこと、やってくれて当たり前なんだから、依頼だなんて意識していないよ」という人もいるでしょう。そんな人は、頼み事が苦手という人からは除外されます。実は「そんなこと」程度すら、頼めずに断られる人が多数いるのです。彼らには、断られる原因があります。多くは「唐突に、意を決して頼んでしまうこと」です。要するにタイミングが悪いのです。

 

イエスセット話法を試してみる

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この様に、相手にYESと言わせることができない人は、昔から使われている「イエスセット話法」を取り入れてみることをお勧めします。イエスセット話法とは、例えば、街頭でいきなり「募金や寄付」を求められると、金額がいくらであろうと大抵の人は拒否をしますが、アンケートなど、ハードルの低いお願いをすることにより、目的の要求を受け入れてもらう方法で、ナンパ師などがよく使う、基本中の基本テクニックです。

これを先ほどの職場で「資料をまとめてほしい」という要求に当てはめるなら、まずは、「この資料なんだけど、パッと見でどんな印象があるか感想を聞かせてもらえない?」という頼みごとに変えます。相手から「いいですよ。分りました。」とYESを得ることができて感想を聞いたら次は、「ありがとう。せっかくなので、これをまとめてくれない?」と切り出すと、なかなか断りにくいものです。途中までその資料に関わってしまった手前、引くに引けなくなるというものです。

 

握手とアイコンタクトで成功率アップ

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「資料をまとめる」よりもさらにハードルの高い要求をする際には、もっと強力に相手を説得するためのテクニックがあります。それは、「握手とアイコンタクト」です。商談の場で「おたくの製品はものが良いのは分かっているんだけどね~」と切り返されたら、「そうですか、ありがとうございます。不安材料がなければ今日ご決断いただけませんか?」と、返します。

この際、「ありがとうございます」と言うタイミングで握手を求めるのがポイントです。握手をしたまま「不安材料がなければ今日ご決断いただけませんか?」という要求をします。かなりインパクトがあり、相手は面食らうことでしょう。一瞬だけ混乱し、いつもの断り文句が出にくくなるのです。テーブルを挟んだ商談など、社外の人間を説得する際には用いることが難しいかもしれませんが、テーブルの上でも握手は可能です。ここぞというタイミングで試してみてください。

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