トーク力不要で商談を成立させる同調テクニック

  • 2016/03/15
  • ビジネス
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口下手な人でも「気まずくならない」

営業マンでなくても、キャリアを重ねていくにつれ、外部との折衝を任される様になります。

「契約をとる」「優位な条件で交渉を進める」「他社の紹介をもらう」など、目的はいろいろあっても、まずは相手に最低限の好印象を与えないことには始まりません。

ここでは、口下手な人でも「気まずくならない」商談時の振舞い方を紹介します。

 

しぐさや声のトーンを合せる

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営業やセールスノウハウに関する書籍には必ずと言っていいほど書いてあるのが、「相手とのシンクロ」です。

「相手が頭を掻いたら自分も掻く」「テーブルのコーヒーを相手が飲んだら自分もカップに手を伸ばす」など、それとなく相手の動作を真似することによって、親近感を抱かせるテクニックです。

あまりに多くの場で紹介されているので、「古典的でつまらないテクニック」と評されがちですが、これは「相手の潜在意識」へ訴えかけるため、なかなか気付かれにくく、効果が非常に高いことが分かっています。

 

聞きに徹する

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人は、基本的には「相手の話を聞くより自分が話すことの方が好き」です。商談なので「何とか成果を出さなければ」と、焦って自社のPRばかりしてしまい「不成立に終わった」という」話がよくあります。

「今日は徹底的に相手の気が済むまで相手に会話をさせるぞ」というくらいの気持ちで接すれば、「タイミングよくあいづちを打つ」「それでそれで?」など、わざとらしい小手先のテクニックで「興味ありますアピール」をする必要もなくなります。

 

オウム返し

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何も気の利いたコメントが浮かばないという人は、開き直って「オウム返し」に徹するのも一つの方法です。

「実は去年までサンフランシスコにいてね」と相手が話せば、「サンフランシスコですか」と、「この案件にはT社も関わっていて~」と来れば「T社が!」と驚いた様にオウム返しするだけで、ある程度の間がもつと共に、これだけ単純なリアクションであるにもかかわらず、意外と好印象を与える効果があります。

「話さなければ」といつも焦ってしまう人は、まずは、「交渉を切り出すタイミング」を計るよりも、相手との間にある「雰囲気づくり」から始めるつもりで臨むことをお勧めします。

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