新規顧客開拓って難しい?

  • 2016/02/06
  • ビジネス
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新規顧客開拓

文字通り新しいお客様を開拓することですね。

営業職にとっては避けて通れない業務であり、自社製品の市場を拡大させていく上においては非常に需要な業務でもあります。

新規開拓の中には既存のお客様から新しいお客様を紹介してもらう方法や、アポイントも何もなしでいきなりお客様候補のところに飛び込むスタイルの方法まで、様々です。

筆者は過去の業務においてテレアポから飛び込み、紹介、と様々なスタイルの新規顧客開拓を経験してきましたが、そんな中で、新規顧客開拓
を成功させる上において、いくつかの重要なポイントを見つけることができました。

これから新規顧客開拓業務を始める方、すでに取りかかっているけれど、なかなか結果のでない方など、参考にしていただければ幸いです。

 

 

大切なのはくじけないこと

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何件飛び込んでも、何件電話をかけても全く話も聞いてくれない。

せっかく提案用の書類やロールプレイングも完璧にしてきたのに、これではその成果を発揮する機会すら与えられない。

もちろん何の面識もない(紹介営業を除く)お客様に話を聞いてもらおうとするわけですから、ある程度覚悟はしているはずなのですが、いざ業務を開始してみると、やはりつらい。

段々、精神的にも肉体的にも疲れてきて、どんどん業務に嫌気がさしてくる。

嫌気がさして来れば知らず知らずのうちに、その気持ちが表情や動作にも表れてきて、ますますうまくいく気が失せてきてしまう。

そう、新規顧客開拓業務に関して最大の敵は実はここ――行く先々で断られ続けることによる精神的な疲労感の増大――にあるのです。

肉体的な疲労であるならばおいしいものを食べてよく眠れば取れますが、精神的な疲労というものはなかなかに厄介です。

「何か新しいお客様が一言で興味を持つような殺し文句はないかしら」なんて考えていませんか。

誤解を恐れずにあえて申し上げます。そんな魔法の言葉はありません。

そしてお客様があなたの言葉を聞いてくれないのは、何もあなたの力が足りないというわけでもありません。

ただ単に、今の段階であなたの会社の商品を必要としていないだけ、あるいは人間的に相性が悪かっただけなのです。

それらは決してあなたのせいではありません。

失敗は自分のせいではない――こう考えるとずいぶん気が楽になりませんか?

結局のところ新規顧客開拓の上手な営業マンは、件数をたくさん回っている営業マンなのです。

しかしながら、ただ回ればよいというわけではありません。

どれだけ精神的にもベストな状態で数多くのお客様に会うことができるか、が重要なのです。

 

 

お客様と商談できるようになったら

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努力の結果、ようやくお客様が話を聞いてくれることになりました。

さてここからがようやくあなたの力の見せ所です。

まずは明るい態度で接してください。必要以上に、はしゃぐことはないですが、初対面で暗い印象は絶対にダメです。

ひきつっていても何でもいいですから口元には笑顔。これを忘れないでください。

そして相手があなたの話に興味を持つ最大の秘訣をここでお教えします。

それは、あなた自身が自分のおススメしている商品のことを信じているか、どうかです。

あなたは、今自分がオススメしている商品が本当にお客様の為になると心の底から思っていますか?

仕事だから、売ってこいといわれたから、しょうがなくおススメしているのではありませんか?

不思議なもので、この辺の感覚は相手にすぐに伝わります。

みなさんも友人が、自分が全く興味がないことを熱心に話しているのを聞いているうちに、自分はそのことに興味はないのだけれど、友人の話ぶりから「ああ、こいつは本当に好きなんだなあ」という事がわかってきて、何となく微笑ましくなってしまったような経験がないでしょうか。

話そのものに興味を持つ事はできないけれど、友人への親近感がさらに強くなったとでもいうのでしょうか。

これと同じことが商談時にもあてはまります。

あなたが相手に興味を持ってもらいたいと思うのならば、まずあなた自身が自分の商品に興味を持ち、お客様の為になると心の底から信じることです。

うまい言い回しや、間の取り方などのテクニックはその次の話です。

信じるためには、その商品の良いところ、競合他社より優れたところ等々を自分自身が納得できるまで理解する必要があります。

会社から説明された内容でなく、あなた自身の言葉で良いところを理解しましょう。

そうやって出てきた言葉は、まさしくあなた自身の言葉であるはずです。お客様に対する説得力も格段に違ってくるのは間違いがありません。
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新規開拓の方法というとうまい言い回しや、話し方などテクニック面ばかりを考えてしまいそうですが、実はみなさん自身のメンタル的な部分が成否に非常に重要であることが何となくおわかりいただけたのではないか、と存じます。

そして何もこの考え方は新規開拓ばかりでなく、社会人としてのキャリアを積み重ねて、より上の立場になってからの業務――事業運営、部門運営なんどにも通じる考え方です。

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