主導権を握り話をまとめるコツ

  • 2016/02/02
  • ビジネス
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話をまとめるコツ

営業先でも会議でも、「いつも何の成果もないまま終わってしまう」という人に、話をまとめるコツを紹介します。

「話をまとめる」と聞くと、口が達者で強引な人がもつスキルというイメージがあるかも知れませんが、それは誤解です。

使う台詞次第で、今まで決まらなかった商談がどんどん決まったり、曖昧な回答で質問から逃げていた上司から言質をとることさえ可能となります。

ここでは、そのちょっとしたコツを紹介します。

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必ずクロージングをする

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既に名刺交換は済んでいる既存の顧客へ自社の商品やサービスを購入してもらうべく何度かアプローチをしているものの、アポを取って訪問しても雑談で終わるということはありませんか?

この場合、「もっと積極的に訪問回数を増やせば契約が取れる」と思い込みがちですが、状況が好転するケースは稀です。

先方の「ちょっとまだ検討しています」のセリフに対して「そこをなんとかお願いします」と押し問答するしか方法が思い浮かばない様では、営業としては三流と言わざるを得ません。

雑談で終わってしまうという場合、「今日は、ご検討いただいている弊社の○○について、最終的なご判断をいただきたいと思っております」などと、今日は決断の日である旨を伝えます。

これは「話を曖昧にして終わらせないでくださいね」という釘を刺す意味もあります。

こうすることにより、相手は、今日決断できないのであれば、その理由を述べなければならない雰囲気となり、「実は上司が他社の商品を検討していてね」というライバル製品の存在や、「実はパッケージソフトの導入よりも既製品の導入方法が分からずに先送りにしていた」など、結論を迫ってからはじめて判明することもあります。

決定しない原因が分かれば、代替品を提案するなど、対処方法が見えてきます。

 

 

結論を出すことが目的であると相手に伝える

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商談における営業マンは「話の終着点」を意識するのが通常ですが、営業職でない人が外部との折衝や社内での打合せでなかなか結論を出せないのは、単純に「結論を出すこと」を約束していないだけというシンプルな原因だったりします。話を始める前に、「今日の打合せは、来月の方針と、誰が何をいつまでにするか、そのタスクを決定するということをゴールにしたいと思いますがよろしいですか?」という具合に、先に宣言しておくことにより、脱線を防ぐことも出来ます。また、どうしても雑談好きで話が脱線する相手には、テーブルの上に「今日決定するべきこと」を書いた紙を常に置いておくとよいでしょう。

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