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必見ビジネステクニック!得意先への販売価格を下げるとき!

  • 2017/04/07
  • ビジネス
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  • YAZIUP運営
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長期契約客は値引きしにくい

一般消費者にとって携帯電話の料金の高さは特筆モノです。黎明期から長い間、携帯電話そのものの販売価格をほぼ0円にする代わりに、固定電話が裸足で逃げ出すほどの月額料金を設定していました。そして、新規顧客獲得競争が激化する中で、乗り換えない長期契約顧客にはうまみがないどころか、自分たちの料金負担で新規客を優遇しているかのようなカタチに怒る人もいました。最近は、長期客優遇策などを出してはいるものの、新規重視であることに変わりはないでしょう。

新規顧客獲得競争が激化する中で、長期客優遇策などを出してはいるものの、新規重視であることに変わりはないでしょう。

しかし、このように固定客の料金が下がらないか、下がっても小幅である事象は携帯電話に限った話ではなく、継続的役務提供などの契約では良くある話です。新規獲得のダンピング合戦が行われている同じときに、既存客からは新規よりも高い価格を貰い続けます。その金額で契約しているのに、積極的に下げる理由がないからです。

業者側のオヤジとしては悩ましいのが、そんな既存客の価格を下げるか否かであり、下げるならいつかです。はなから下げないと決めている会社もあるでしょうが、業種によるものの、多くは顧客から「クレーム」的なコンタクトがあれば下げることで解約を防止しようとします。例えば、新規客と1万円で契約した情報が古くからの顧客に知られた場合、うちも1万円にしてくれない?と問い合わせが入ったりします。その顧客の契約が2万円であれば、一気に半額になってしまいます。

既存客の価格を下げることの難しさ

 

消耗戦にしないための顧客管理

提供しているサービスがまったく同一であれば、同じ価格にするのも理解できます。しかし、カスタマイズされたサービスも結構多いため、単純に1万円という単価だけで論じることができない部分もあります。オヤジとしては、お客との交渉で2万円を1万5000円なり、少しでも高めでまとめたいところです。

しかし、単価しか見ていない顧客の場合、1万円にしないならやめるというケースも珍しくありません。また、価格交渉以前に、黙って高い料金を取り続けているのが気に入らないから解約するという申し入れも少なくありません。このケースでは、どんなに下げても継続は困難です。実は、その裏で同業他社が安い価格を提示していることも多々あります。業種による違いはあっても、新規獲得合戦は概ねこのようなものでしょう。

しかし、経費をかけて安い新規顧客を獲得するよりも、既存顧客を守るほうが利益になることも多いです。問題は、新規客との釣り合いを考えて値下げするかどうかです。新規価格が異常なのであって、既存価格が高いわけではないケースも少なくないでしょう。しかし、それでは顧客を守れない可能性があります。

消耗戦にしないための顧客管理の重要性

オヤジが考えるべきは、単純な価格勝負になる前のフォローです。顧客管理の範疇で、ユーザーとのコミュニケーションを大事にすることで、一定程度は下げ幅や解約を抑えることもできる筈。ほぼ音信普通状態にしているからこそ、値段だけの話になってしまうと考えます。新規獲得で忙しい中でも、時間を作る工夫をしましょう。

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