管理職デビュー組のためのマーケティング再入門

  • 2016/11/15
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マーケティングは何のためにあるのか

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販売や営業に携わっていなくても、マーケティングという言葉を誰もが一度は聞いたことがあるかと思います。マーケティングとは、厳密にいうと何でしょうか。アメリカでは、「目的を満たすためのアイデアや価格設定、プロモーション、流通の計画とプロセス」などと定義されていますが、何が何やらさっぱり分かりません。日本の企業でも、マーケティングという言葉はよく登場するものの、マーケティングが何かを理解している人は少ないようです。一つの定義として、マーケティングとは、「市場をよく見て売れる仕組みを作ること」とも言い換えることができます。

 

営業とマーケティングは密接に関係している

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では、マーケティングとともによく用いられる「営業」という言葉があります。よく「セールスアンドマーケティング」という部署が存在する会社がありますが、営業とマーケティングは切っても切り離せない関係にあります。売るのは営業の仕事ですが、売れるための仕組みを作るのは、マーケティングの仕事だったりします。

 

まずはマーケティングの4Pを軸に考える

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マーケティングが「売れるための仕組み作り」であることは分かりました。では、マーケティング担当者は、何から手を付ければよいのでしょうか。複雑な様で、実は非常にシンプルなポイントがあります。マーケティングの4Pという言葉を聞いたことがあるでしょうか。売るために考えなければいけない、「製品=Products」「価格=Price」「流通や販売チャネル=Place」「広報やプロモーション=Promotion」という4つの軸で物事を考えることを「マーケティングの4P戦略」と言います。

例えば、地元周辺で喫茶店を開業したいと考えたとき、この4Pを軸に考えていけば、事業計画の叩き台くらいは簡単に出来上がります。「Products」であれば、何を提供するか=コーヒー、「Price」はコーヒーの価格をいくらに設定するか、「Place」はどこに店を構えるか、「Promotion」は、お店の宣伝をどうやるか、といった具合に4Pを埋めていきます。

 

自社の強みを知るにはSWOT分析が基本

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実際に進めていくと分かりますが、何が正解なのかが分からないため、4Pを決めるだけでも大変な労力を必要とします。そこで登場するのが「SWOT分析」です。SWOT分析とは、Strong(強み)=同業他社と比べて「これだけは負けないぞ、という強味」、Weak(弱み)=「他社平均と比べて劣っている部分」、Opportunity(機会)=「自社にとってのチャンス」、Threat(脅威)=「抗いようのない外部要因」といった4つの視点で自社を客観的に分析する手法です。SWOT分析で「他と比べてウチはどうなの?」という視点に立ち、置かれている状況を客観的に分析し、4Pを考えるというのも一つの手です。一般的には、「W=弱み」を改善しながら「T=脅威」にも注意しつつ、「O=機会」に対して「S=強み」を活かしてドンドン攻めていくというスタイルがセオリーとなっています。

特に中小企業で営業に携わる人は、思い切りだけで「売れるはずだったのに」とならない様に、4PとSWOT分析を用いて自社のとるべき戦略を洗い直してみることを強くお勧めします。

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