中国人との交渉で気をつけるべきこと

  • 2016/04/14
  • ビジネス
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海外進出は今や必須の時代です。

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昨今では大企業のみならず中小企業でさえ、海外との取引を考えていかざるをえない時代になっています。特に中国を初めとしたアジア諸国との取引の重要性はますます重要になってきています。既に一部の企業では日本に身を置きながら、その取引実績の大半がアジア諸国との取引であるところも出てきています。そういう場合に当然考えていかなければならないのが、アジア、特に最大の市場である中国系の人たちとの交渉です。

 

最初にお断りしておきますが……

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これはあくまでも筆者が今までの交渉の中で感じてきたことです。したがって様々なノウハウ本などに書かれているものとは大きく異なっていると思われます。しかしながら実経験の中で培ってきたひとつの「考え方」として読んでみてください。

 

日本人の武器は通じない

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寡黙、誠実、正直これらは全て日本人の美徳であるといわれていますが、まずこれらを起点に置いたビジネス的な発想はやめましょう。言い方は非常に悪いですが、中国系の方々は目的のためには手段を選ばないような側面があります。日本人の常識からいえば、誠実でなく、正直でない、となりますが、中国系の方々からしてみれば目的を達成するための手段のひとつです。彼らは非常に接待が上手です。すぐに親友という言葉を口にします。我々日本人は外国の方々からそんな言葉を口にされると大変に嬉しくなってしまって、ついつい相手を必要以上に信用してしまいますが、あえていいます。信用してはいけません。基本は人は嘘をつく、という所に判断の元を置いておきましょう。

 

常に二の手、三の手を用意しておく

完全に信用をするなという意味ではありません。例え中国人が相手でもビジネスのベースはお互いの信頼関係です。ただ、必ず交渉の方向性が変わってきたり、相手に裏切られるという最悪の場合を想定して、いつでも交渉の席を立つことができるだけのものは考えておく必要があります。筆者も、今回出張時にかなり話題に上ったのが某大手日本家電メーカーと某台湾メーカーとの交渉の経緯です。もちろん筆者は関係者ではありませんから詳しい事はわかりませんが、話題に加わった中国人との交渉経験が多い人たちの間で共通していたものは、「やっぱりこうなったか」というものでした。某家電メーカーは某台湾メーカー以外の交渉の窓口を全て切ってしまったため、もう台湾メーカーが何をいってきても席を立つことができません。典型的に中国系の交渉術にしてやられた、との印象です。

以上参考にしていただけましたら、幸いです。

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