アメリカ的交渉術では、相手と目を合わせることはしない

  • 2016/06/30
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「相手の目を見て話す」って、正しいこと?

ビジネスマナーの本などを見ると、相手とさしむかいで話をするときは「相手の目を見て話すように」だなんて書いてありますね。ビジネスだけでなく、日常の心得の1つともされています。
実際、取引先の担当者と面談したはいいが、相手の目をまっすぐ見ることができずに伏し目がちになり、あとで上司に叱られた、なんて経験があるんじゃありませんか。

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交渉時には、相手と並んで座るのがベスト

アメリカでは「交渉術」と題されたビジネスマナー書がいくつも出ていますが、これを開くと、日本のそれとは全く違うことが書かれていて、びっくりすることがあります。いま言った「相手の目を見て話す」についてもそう。ハーバード大学教授のロジャー・フィッシャーという人は、こう言います。
――ビジネス上の交渉の際は、相手と正面に向かい合って座ってはいけない。長椅子などに並んで座り、同じ方向を向いたまま話すのがいい。
目を見るどころか、対面で話をするな、というのです。

 

 

目と目が張り合うと、交渉決裂なんて結果も

目の視線の強さを「目力」といいます。目力の強い人は、交渉にあたっても、目で相手を説得する力があり、有利だともいいます。
ところが、これが逆効果になることがあります。「目は口ほどにものを言い」といいますが、感情的にしっくりいっていないようなときに目と目を合わせると、互いに反感をつのらせたり、気まずさをふくらませてしまうのです。あげくは、交渉決裂なんてことにもなりかねません。

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「対決させない」配慮が、会議では効果的

日本のビジネスシーンでは、交渉相手と長椅子に並んで座って話すことは難しいでしょう。まず第一にそういう習慣がなく、逆に無礼なことと相手に受け取られる懸念もあります。
しかし、「目を合わさないで話す」利点は、会議の場などに活かすことができます。例えば、担当部署の異なるメンバーが集まる月例の営業会議。日頃から何かと意見が衝突するスタッフが2人いるとしましょう。
このとき、頭のいいリーダーは、その2人を向かい合わせにせず、隣り合って座るように座席を配置します。面と向かって対決することから生じる摩擦が防げるからです。

会議には丸テーブルが最も適していると言われるのも、出席者どうしが面と向かってにらみ合う場面が少なくできるからです。

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